Lühike vastus: müügiprotsessi automatiseerimine tähendab, et sissetulev päring saab sisulise vastuse mõne minutiga, ilmselged mittesobivused sõelutakse välja enne, kui keegi neile tunni kulutab, CRM täieneb ise selle põhjal, mis päriselt juhtus, ja järelkontakt käib ka siis, kui keegi seda ei mäleta. Müük jääb inimese tööks. Ootamine, tippimine ja tagaajamine lakkavad seda olemast.
Sama mustrit oleme kirjeldanud üksikute valdkondade sees, näiteks lugudes AI automatiseerimine ettevõttele ja automatiseerimine kinnisvaras. Allpool on üldine versioon: see kehtib igale ettevõttele, kes müüb teistele ettevõtetele, olgu päring kodulehe vorm, kiri müügi meiliaadressile või telefonikõne objektil käies.
Müügiprotsess lekib kolmest kohast, mitte ühest
Esimene leke on vastamise kiirus. Päring saabub neljapäeval kell 16.40 ja jõuab inimeseni esmaspäeval, sest see, kes postkasti loeb, oli koosolekutel, siis teel, siis järje peale jõudmas. Vahepeal kirjutas ostja veel kahele pakkujale. Harvard Business Review artikkel The Short Life of Online Sales Leads, mille avaldasid 2011. aasta märtsis James B. Oldroyd, Kristina McElheran ja David Elkington, ütleb sama otse välja: enamik ettevõtteid ei vasta veebipäringutele ligilähedaseltki piisava kiirusega. Artikkel on viisteist aastat vana ja enamiku müügitiimide postkast ei ole vahepeal muutunud.
Teine leke on kvalifitseerimine. Müügiinimene annab tunni kõnele, mille kolm küsimust oleksid lõpetanud minutiga, sest miski ei sõelunud päringut enne kalendrisse jõudmist. See tund ei tulnud vabast ajast. See tuli ostjalt, kes oli valmis.
Kolmas leke on järelkontakt. Pakkumine läheb välja, ostja jääb vait ja teist kontakti ei tule, sest saatja tegeleb juba järgmise tehinguga. See on kõige odavam leke parandada ja kõige sagedamini lahti jäetud, sest tagaajamine tundub asjaajamisena ja asjaajamine kukub kiirel nädalal välja.
Kõigil kolmel on sama juur. Müügiprotsess elab ühe inimese peas ja postkastis ning mõlemad lähevad kuueks koju.
Võtke enne ehitamist oma neli numbrit
Jätke valdkonna keskmised vahele. Neli numbrit teie enda müügitorust otsustavad, kas seda tasub üldse ehitada:
- Mitu sissetulevat päringut te kuus saate. Lugege kokku postkastist, kõnede logist ja kodulehe vormist, ärge hinnake pealt.
- Mediaanaeg päringu saabumisest esimese sisulise vastuseni. Arvestage sisse ka reede õhtul saabunud päringud, sest just need teevad haiget.
- Kui suur osa päringutest ei olnud kunagi sobiv. See number ütleb, mida eelsõelumine väärt on.
- Keskmine tehinguväärtus ja see, kui suur osa päringutest tehinguni jõudis, eraldi samal päeval vastatud ja hiljem vastatud päringute kohta.
Viimane võrdlus lõpetab vaidluse tavaliselt ise ära. Kui samal päeval vastatud päringud sõlmitakse selgelt paremini kui hiljem vastatud, ei ole vastamise kiirus teeninduse küsimus. See on tulurida, mida saab liigutada juba sel kvartalil ilma kedagi palkamata.
Esimene samm: vastake igale päringule kohe
Esimene automaatika, mille ehitate, on ühtlasi kõige väiksem. Kui päring saabub mõnda kanalisse, mida te päriselt kasutate, loeb miski selle läbi, saab aru, mida küsitakse, ja vastab mõne minutiga sisulise vastuse ning broneerimislingiga. Mitte automaatvastus stiilis teie kiri on kätte saadud. Vastus: seda me teie sarnastele ettevõtetele teeme, seda on meil pakkumiseks vaja teada, siin on kalender.
Kolm asja eristavad töötavat lahendust mürast. Vastus peab olema kirjutatud teie enda materjali pealt, nii et selles on teie teenused ja teie tingimused, mitte üldsõnaline täide. Vastus peab tulema selles keeles, milles ostja kirjutas, ja eesti keeles kirjutanud ostja tunneb masintõlke esimese lausega ära. Ja kõik ebatavaline, kaebus, hankekutse või koostööpakkumine, läheb inimesele puutumata edasi.
Telefon vajab sama kohtlemist seal, kus müügikõned jäävad objektil või koosolekul vastamata. Kõneagent ülevoolu liinil, näiteks Vapi peale ehitatuna, võtab andmed, vastab korduvatele küsimustele ja broneerib kohtumise. Mida ta kunagi teha ei tohi, on hinna väljamõtlemine.
Teine samm: sõeluge enne, kui kalendriaeg kulub
Kvalifitseerimine jääb tegemata, sest see tundub ebaviisakas. Tegelikult on vastupidi. Ostja, kes ei sobi, tahab seda teada kahe minutiga, mitte 45-minutilise kõne lõpus, mis lõpeb viisaka äraütlemisega.
Eelsõelumine on praktikas kolm või neli küsimust broneerimise juures: mida te parandada tahate, mis ajaks seda vaja on, mis teil täna töös on ja kes veel peab nõus olema. Vastused suunavad päringu edasi. Selge sobivus saab kalendriaja koos vastustega, nii et kõne algab teisest küsimusest. Selge mittesobivus saab ausa vastuse ja viite kuhugi, kus paremini aidatakse. Kõik vahepealne läheb inimesele lugeda.
Üks reegel hoiab selle ausana: automaatika otsustab suunamise, inimene otsustab tulemuse. Kõik, mille filter kõrvale jätab, peab jääma inimesele ühe klikiga loetavaks, sest päev, mil see vaikselt päris ostja minema viskab, on kallim kui kogu kokkuhoid.
Kolmas samm: CRM täidab ennast ise
Enamikul müügitiimidel on sama vaikne viga. CRM-i tehingud on pool nädalat tegelikkusest maas, sest nende uuendamine on käsitöö niigi pika päeva lõpus. Prognoos muutub oletuseks ja müügitoru raportit ei usu keegi.
Lahendus teeb kirjest töö kõrvalsaaduse, mitte järgmise ülesande. Kõne toimub, kokkuvõte ja transkriptsioon jõuavad tehingu külge. Pakkumine läheb välja, etapp liigub edasi. Nädal vaikust märgistab tehingu ise. Sellised tööriistad nagu Pipedrive ja HubSpot katavad osa sellest ise; ülejäänud augud teiste süsteemideni katab töövoomootor.
Neljas samm: järelkontakt, mida käsitsi ei tehta
Pakkumine ilma teise kontaktita on pakkumine, mille koostamise eest te maksite ja mille te siis maha jätsite. Jada on lühike: kontroll, kas pakkumine kohale jõudis, sisuline meeldetuletus paari päeva pärast, otsustusküsimus ostja enda nimetatud tähtaja lõpus ja siis toimiku korrektne sulgemine. Iga samm kirjutatud nii, nagu inimene kirjutaks, saadetud müügiinimese nime alt ja tühistatud kohe, kui ostja vastab.
Üks hoiatus väljuva müügi kohta. Järelkontakti automatiseerimine inimestele, kes ise pakkumist küsisid, on teenindus. Sama jada saatmine ostetud nimekirjale on teine tegevus omaette õigusliku alusega, seega kontrollige enne, millised reeglid teile kehtivad.
Mis see torustik päriselt on
Tehniline pool on väiksem, kui müüjad jätavad mulje. Töövoomootor liigutab andmeid ja käivitab samme: n8n, mida saab majutada oma serveris, või Make, mis on ainult pilves ja kiirem alustada. CRM jääb tehingute tõeallikaks. Keelemudel loeb sissetulevaid kirju ja koostab vastused. Postkast, vormid ja telefoniliin jäävad sinna, kus nad on. Miski siin ei nõua uut platvormi, mis teie andmed endale võtab, ja sellest, mis need osad kuus ülal pidada maksavad, oleme kirjutanud eraldi.
Kaks reeglit regulatsioonist, lihtsas keeles
Päringu andmed on isikuandmed. Isikuandmete kaitse üldmäärus nõuab töötlemiseks õiguslikku alust, oskust öelda, mida ja kui kaua te säilitate, ning inimese võimalust küsida, mis andmeid tema kohta on. Automatiseerimine ei muuda sellest midagi. Pigem teeb vastamise lihtsamaks, sest andmete liikumine muutub joonistatavaks.
Teine on EL-i tehisintellekti määrus, mille ametlik ülevaateleht kirjeldab riskitasemeid. Tavaline müügiautomaatika jääb selle skaala madalasse otsa. Kohustus, mis enamikuni jõuab, on läbipaistvus: inimene peab aru saama, et ta suhtleb masinaga. Praktikas on see üks aus lause vastuses ja töötav tee inimeseni, mida ostjad niikuinii eelistavad.
Ehitage selles järjekorras
- Tehke päringute vool nähtavaks. Suunake kõik kanalid ühte kohta, et maht ja vastamisaeg oleksid näha. See on mõõtmine, mitte automatiseerimine, ja see võtab ühe pärastlõuna.
- Automatiseerige esimene vastus. Iga päring saab mõne minutiga sisulise vastuse ja broneerimislingi, ükskõik mis kell, koos teega inimeseni.
- Lisage eelsõelumine. Kolm või neli küsimust broneerimise juures, mis suunavad kas kalendriaega, ausasse äraütlemisse või inimese lauale.
- Sulgege CRM-i ring. Kõne kokkuvõtted, etapiliikumised ja seisma jäänud tehingute märgistus tekivad ilma tippimiseta.
- Käivitage järelkontakti jada. Alles siis, kui neli eelmist sammu on stabiilsed, sest katkise müügitoru peal kiirendab jada ainult segadust.
Järjekord loeb, sest teine samm tasub ülejäänu esimese kuuga ära, samas kui vastamata postkasti peale ehitatud jada teeb sama probleemi ainult valjemaks.
Mida mitte puutuda
Ärge automatiseerige pakkumist ennast seal, kus hind sõltub hinnangust, ja ärge laske masinal saata nimelisele kliendile äraütlemist ilma inimese lugemiseta. Ärge automatiseerige protsessi, mis on juba paberil katki, sest dokumenteeritud segadus kiirustades on ikka segadus. Ja ärge asendage müügikõnet ennast. Kõne on koht, kus tehing võidetakse; kogu ülejäänu mõte on tuua õige ostja sinna ajal, mil ta veel huvitatud on.
Millal seda ehitada ei tasu
Kui te saate viis päringut kuus ja vastate igaühele tunni jooksul, ei ole siin midagi parandada. Hoidke postkast lahti ja ärge kulutage midagi. Sama kehtib siis, kui müügitoru piirab teostusvõimekus, mitte nõudlus: müügi automatiseerimine täidab siis järjekorda, mida te teenindada ei jõua. See töö tasub end seal, kus päringuid tuleb pidevalt ja need ootavad, kus müügiinimesed kaotavad tunde kõnedele, mis polnud kunagi sobivad, ja kus pakkumised jäävad vaikuse kätte. Kui keegi teeb teile selle töö kohta pakkumise, võrrelge seda meie pakkumiste juhendi järgi.
Kus audit siia sobib
Meie enda mudel algab enne koodi. Umbes 30-minutiline tasuta audit kaardistab teie päringukanalid, CRM-i ja järelkontakti ning paneb teie enda neli numbrit sellele, mida viivitus maksma läheb. Kui ehitamine on pärast seda mõistlik, algab jooksev töö 600 eurost kuus, millele lisandub käibemaks, hind pärast auditit. Kontod, võtmed ja kood jäävad teie nimele. Laiemat teenust kirjeldavad AI automatiseerimise leht, tasuta AI auditi leht ja AI konsultatsiooni leht, ning edulood näitavad sama mustrit teistes valdkondades.
Lühidalt
B2B müügiprotsess lekib esimese vastuse, kvalifitseerimise ja järelkontakti juures. Parandage esimesena vastuse kiirus, sest see liigutab tulu juba kuu jooksul ja kõik ülejäänu ehitatakse sama ühenduse peale. Sõeluge nii, et inimtunnid lähevad sobivatele ostjatele. Tehke CRM-ist töö kõrvalsaadus. Seejärel laske järelkontaktil ise käia. Müügiinimene jätab endale osa, mis nõuab inimest, ja kaotab osa, mis polnud kunagi palka väärt.
Korduma kippuvad küsimused
Mis on müügiprotsessi automatiseerimine?
See tähendab müügi mehaaniliste osade andmist tarkvarale: sissetulevatele päringutele vastamine mõne minutiga, nende eelsõelumine paari struktuurse küsimusega, CRM-i kirjete hoidmine ajakohasena ilma käsitsi tippimiseta ja järelkontakti jada käivitamine pärast pakkumist. Vestlused, hinnangud ja läbirääkimine jäävad inimesele.
Kas automatiseerimine muudab müügi näotuks?
Näotu kogemus on see, mille ostja praegu saab: päring, mis ootab kolm päeva, ja pakkumine, millele keegi järele ei helista. Automaatika eemaldab viivituse ja kaotsi läinud lõimed. Esimene vastus peab ausalt ütlema, et see on automaatne, ja pakkuma kiiret teed inimeseni, ning müügikõne ise jääb päris vestluseks.
Millist osa tuleks esimesena automatiseerida?
Esimest vastust sissetulevatele päringutele. See on kõige odavam osa ehitada, mõju paistab broneeritud kohtumistes juba samal kuul ja iga järgmine samm, eelsõelumisest CRM-i ja järelkontaktini, ühendub sama päringuvooga. Järelkontakti jada ehitamine enne postkasti korda tegemist teeb olemasoleva probleemi ainult valjemaks.
Kas me peame CRM-i välja vahetama?
Ei. Enamasti jääb CRM täpselt sinna, kus ta on, ja saab tõeallikaks, kuhu automaatika kirjutab. Pipedrive ja HubSpot katavad osa sellest ise ning töövoomootor nagu n8n või Make ühendab need teie postkasti, telefoniliini ja pakkumiste tegemisega.
Kui palju müügiprotsessi automatiseerimine maksab?
See sõltub sellest, mitmesse kanalisse päringud tulevad, mida teie CRM juba toetab ja kui suure osa kvalifitseerimisest te automaatseks tahate. Meie mudel algab umbes 30-minutilisest tasuta auditist, mis kaardistab olukorra ja paneb numbrid sellele, mida aeglane vastamine täna maksab. Kui ehitamine on mõistlik, algab jooksev töö 600 eurost kuus, millele lisandub käibemaks, hind pärast auditit.
Kui tahate, et need neli numbrit mõõdetaks teie enda müügitoru pealt, mitte ei hinnataks pealt, on selleks tasuta audit. Öelge meile, kuidas päringud täna teieni jõuavad, ja me kaardistame, kust müügitoru lekib ja mis selle sulgemine väärt on.